יום שישי, 13 במרץ 2020

המסע המופלא והכושל לאנטרקטיקה

אם יש לכם זמן וחשק לתוכן איכותי באנגלית אתם יותר ממוזמנים לשמוע את הפודקאסט המעולה של HBR על הסיפור הבא.

Real Leaders: Ernest Shackleton Leads a Harrowing Expedition

אם לא, אתם מוזמנים לקרוא את התקציר ולעשות את ההשלכות המתבקשות על המצב הנוכחי שמביאה איתה הקורונה.
מודה שהכרתי את הסיפור על המשלחת הטראנס-אנטארקטית האימפריאלית  אבל מעולם לא נכנסתי לסיפור המלא של ארנסט שקלטון.
בקצרה, המשלחת לאנטרקטיקה שמטרתה הייתה חצייה יבשתית של אנטרטיקה יצאה מספר ימים לפני מלחמת העולם הראשונה בשנת 1914. בינואר 1915 הספינה נתקעת/נלכדת בקרח והצוות עובר לחיות על הקרחונים מסביב בסירות הצלה לאחר שהספינה טובעת. הצוות שורד, בסופו של דבר כ-22 חודשים על הקרח בהם שקלטון מפגין כישורי ניהול ומנהיגות יוצאי דופן ובסופו של דבר מחלץ את אנשיו למבטחים.
שיעור ראשון: ללמוד מבוס גרוע
שקלטון יוצא למספר משלחות לפני המשלחת הזאת. במשלחת אחת בתחילת המאה ה-20, תחת רוברט פלקון סקוט, המסע נכשל עקב ניהול גרוע ותכנון לקוי בעיקר בכל הקשור לאספקת מזון. מיד עם החזרה שקלטון מתחיל לתכנן את המסע בהובלתו ומבין את החשיבות בניהול תהליכים ובעיקר (בסיסי מאוד) בחשיבות של אספקת המזון הנדרשת למסע שכזה.
בשנת 1907 שקלטון מוביל משלחת נוספת לאנטרטיקה שנכשלת גם היא ונאלצת לחזור. הוא מרוויח ניסיון בים ומתכונן למסע השלישי שיהפוך להיות המפורסם ביותר.
במסע השלישי, שייצא בשנת 1914, שקלטון לוקח מספר תפקידים שונים, בהם גיוס הכסף וגיוס האנשים ממש כמו בהקמת חברה.
שיעור שני: איזה אנשים מגייסים
שקלטון מפרסם מודעה (תמונה מצורפת) ומגייס אנשים לפי הגישה שלהם מתוך הנחה שהוא יוכל לעשות התאמות ולהדריך אותם לכישורים. פחות מעניין אותו מה כתוב להם בקורות החיים אלא יותר מה התכונות שיאפשרו להם לשרוד במסע שכזה ולהיות חברי צוות איכותיים בתנאי אי-ודאות וסכנה.
בראיונות עם האנשים הוא מבקש מהם דברים מוזרים כמו לשיר או לרקוד.
זה לא אומר ששקלטון לוקח אנשים ללא ניסיון רלוונטי. אבל מתוך האנשים בעלי הניסיון הרלוונטי הוא בוחר את אלו שמראים יכולות התמודדות עם מצבי קיצון, והוא עושה דבר נוסף – הוא חושב על ההתאמה שלהם אחד לשני ועל היכולת שלהם לעבוד בצוות. הוא מבין משהו שהיום נראה לנו ברור (אני מקווה) שצוות עבודה הוא לא סה״כ כל קורות החיים שלו אלא ההתאמה של אנשים לתרבות הצוות, אחד לשני ולחברה.


הערה היסטורית – כאמור, מדובר על ימים ספורים לפני מלחמת העולם הראשונה. שקלטון שולח מברק לצ׳רצ׳יל ושואל האם יש להלאים את הספינה לשימוש צבא בריטניה. צ׳רצ׳יל משיב במילה אחת ״המשיכו!״. והם יוצאים לדרך.

המשלחת יוצאת לדרך ועוצרת למילוי אספקת מזון בדרום אמריקה. בתחנה האחרונה לפני אנטרקטיקה הם מקבלים תחזית קרחונים שמזהירה אותם שהקרחונים השנה צפוניים מהרגיל (הם, כאמור, מפליגים דרומה). שקלטון מחכה קצת אבל לבסוף מחליט להמשיך (למרות שאמא שלו אמרה לו ״יהיה קר״, ושלפחות ייקח סוודר)
בהתחלה הם מצליחים לתמרן בין הקרחונים אבל בינואר 1915, בערך 80 מיילים (130 קילומטר) מחופי אנטרקטיקה, הספינה שלהם נתקעת בקרח. (ואמא שלו, בחיוך גדול, אומרת ״אמרתי לך״).
הרדיו שלהם לא עובד ואחרי חודש די ברור להם שהם לא הולכים להשתחרר מהקרח. הם צריכים לחכות שהקרח יימס. 
הם באנטרקטיקה מחכים שהקרח יימס. לא הסיטואציה המעודדת בעולם.
שבועות הופכים לחודשים וברור שגם אם ישתחררו הם יהיו חייבים לחזור אחורה. מטרת המשלחת עומדת להשתנות.
שיעור שלישי – נכשלתי במטרה המקורית – מה עכשיו?
שקלטון משנה את הייעוד. לא עוד לחצות יבשתית את היבשת אלא משהו צנוע יותר, לשרוד. שקלטון עושה פיבוט בלשון הסטארטאפים. הוא משנה את הייעוד ועושה התאמות. הם עומדים לחיות בקור נוראי (ינואר זה בערך שיא הקיץ באנטרקטיקה, מפה רק יורדים), באוהלים וימים רבים בחושך.
בנובמבר 1915 הקרח שובר את הספינה והיא טובעת.
שיעור רביעי – ניהול עצמי וניהול אנשים בשעת משבר
לשקלטון יש כמה משימות בניהול האנשים. הוא חייב לשמור אותם באנרגיות גבוהות, המצב רוח חיובי גם כדי לתפעל את המשימות היומיומית, גם כדי למנוע מהם לשקוע לדיכאון (החושך בטח לא עוזר) וגם כדי למנוע מרד בקרב האנשים. הוא לא יכול להרשות לעצמם לפקפק בסיכוי ההישרדות שלהם.
דבר ראשון, שקלטון נושא את עצמו בביטחון מול האנשים. רב האנשים כתבו יומן ושקלטון ביניהם. מהיומן אפשר ללמוד שהוא היה עצבני ומודאג אבל כלפי האנשים הוא היה בטוח בעצמו והשרה ביטחון. הוא השרה עליהם את ההרגשה שאכפת לו ושהוא דואג להם.
הדבר השני – הוא מבין את כוחה של שגרה והוא מייצר כזאת על הקרח. לכל אחד מהם יש ייעוד ומשימה אישית. הוא דואג לשגרת התעמלות והליכות יומיות. הוא דואג שאף אחד לא יישאר לבד יותר מידי זמן. האנשים לא מורשים ללכת לאוהלים אחרי ארוחת ערב – הוא מייצר סוציאליזציה בכפייה. הוא דורש מהם לשחק, להציג, לצחוק.
הוא שומר על מפגשים של כל הקבוצה יחד ועל פגישות 1:1 עם האנשים שלו. הוא מבין שבשעת משבר המפגשים האלו קריטים עוד יותר מאשר בשגרה (קורונה מישהו?)
הדבר השלישי – הוא מזהה את החוליות החלשות ואת האנשים שמפתחים דיכאון. הוא דואג להם אבל לא מסמן אותם. אם יש מישהו במצב רוח ירוד שקלטון עושה משהו בשביל כל הצוות כדי להרים גם אותו. כך הוא לא ״מסמן״ אנשים ועדיין מטפל בבעיה.
שיעור רביעי – לייצר אמונה
באזור 1930 רדיו הבי.בי.סי מראיין כמה מחברי המשלחת ושואל אותם ״איך שרדתם?״. הם כולם עונים אותו הדבר – ״הבוס״. הוא נתן להם אמונה שהם יכולים לשרוד והוא הוביל אותם במשימת ההישרדות הזאת. כמו שהגדיר זאת דיוויד פוסטר וואלאס ״מנהיגים עוזרים לנו להשיג דברים. טוב יותר, חשובים יותר, קשים יותר ממה שהיינו משיגם לבדנו״.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

לאחר כמעט שנתיים על הקרח הם מזהים אי באופק. הם מנווטים אליו בעזרת סירות ההצלה ומגיעים לאי-הפיל. הם מבינים שאף אחד לא יחלץ אותם משם ושקלטון יוצא למסע של 800 מיילים חזרה לתחנה ממנה יצאו. זה מסע קשה ושקלטון בסופו של דבר נוחת על הצד השני של האי בו נמצא הנמל ממנו יצאו. הוא ועוד כמה אנשים עושים את הדרך ברגל חזרה לנמל ומשם מוציאים ספינה לחלץ את האנשים. בשני הניסיונות הראשונים הם לא מצליחים להגיע לאי בגלל הקרחונים אבל בניסיון השלישי שקלטון מצליח להגיע לאי הפיל ולמצוא את כל שאר חברי הצוות בחיים.
הם חוזרים לאנגליה, לעולם שונה לחלוטין מזה שעזבו. מלחמת העולם מתנהלת עדיין וכמה מהאנשים ששרדו את המסע ימצאו את מותם במלחמה.
 ב-1920 שקלטון מליט לצאת למסע נוסף. הוא שולח מכתבים לאנשים ולפחות 12 מתייצבים לצאת למסע נוסף עם ״הבוס״.

אפשר ללמוד הרבה מהסיפור הזה.
שקלטון הוא מנהל אנשים מעולה (לפחות לפי הסיפור הזה) הוא מגיב מהר, יזם ויחד עם זאת מאוד מחובר לאנשים ומבין מה מניע אותם.
אם יש משהו רלוונטי לזמננו הוא שניהול בשעת משבר חייב להיות צמוד יותר, לראות אנשים ולתת להם תקווה, ייעוד ואופטימיות.

יום חמישי, 5 במרץ 2020

אישיות, מכירות ושקרנים


בצורה מוזרה מעולם לא כתבתי על התזה שלי.
בין השנים 2010 ל-2012 כתבתי תזה שניתן היה לכתוב בשבועיים וזאת בשל שילוב נסיבות של עצלנות, חוסר עניין, עבודה, חיים ומוסר עבודה לקוי.
אבל... לקראת אמצע 2012 אזרתי אומץ וכתבתי מייל למנחה שלי שיקבע דד-ליין ואני אתעלם ממנו. אבל אח״כ שיקבע עוד אחד. וכך קרה שמועד הגשת התזה נקבע לקראת סוף 2012 ואני התחלתי לעבוד.
זה המקום להודות לחברת למטייל ובמיוחד לאבירם דהן שנתן לי את הרעיון לבדוק האם אישיות עובדים משפיעה על יכולת המכירה שלהם. כלומר הנושא המקורי היה מעניין הרבה יותר וכלל בניית מודל לבחינת אישיות קבוצה והשפעת ההרכב על הביצוע של הקבוצה, אבל אם יש משהו שכל סטודנט לתואר שני צריך ללמוד זה - תזה צריך לסיים!
את המקוריות שלכם תשאירו לדוקטורט (משפט זה מוקדש לקוראים נ׳ ומ׳, שמם שמור במערכת).
התזה שלי הניחה שלסגנונות אישיות יש קשר לביצוע של אנשי המכירות.
ספציפית עבדתי עם מודל BIG 5 או OCEAN שהוא מודל ידוע, מתוקף ולא דורש הכנת שאלון מאפס (זה שיעור שני לכל מי שהולך לכתוב תזה). המודל מעבר לזה שהוא פשוט יחסית להסבר, גם מאוד. יציב לאורך זמן ובניגוד לכל מיני מודלים אחרים שמבוססים על יונג, פרויד ואחרים לא משנה את התוצאות שלו אחרי 4 שבועות.
אז מה מרכיב את המודל:
·      פתיחות להתנסויות חדשותOpenness to experience – בגדול האם אתם כאלו שמנסים דברים חדשים או דובקים במוכר

·      מצפוניות (למעשה מוכוונות יהיה נכון יותר) – Conscientiousness. אתם מסיימים משימות עד הסוף? חרוצים? מאמינים בעבודה קשה? זה אתם.

·      מוחצנות מול מופנמותExtraversion and introversion . אוהבים את מרכז הבמה או ערב שקט מול נטפליקס?

·      נעימות (נעם הליכות) – Agreeableness. אנשים נעימים ונמנעים מעימותים לעומת קקות (הנה, שוב אמרתי קקות).

·      יציבות נפשיתNeuroticism. שומרים על קור קוח, לא נוטים למצבי רוח ולא גולשים על גלשני רוח.

הממצאים של היו... (רגע הולך לבדוק איפה שמרתי את התזה)... אה, כן.

כמו כולם לפני מצאתי שמוכוונות מנבאת היטב ביצועים בעבודה (במקרה של התזה שלי.-מכירות). למעשה מוכוונות מנבאת ביצועים בכל עבודה חוצה מקצועות ואפילו אצל שחקני כדורסל מקצוענים נמצא שמרכיב זה מצליח להסביר אפילו חלק מההבדל בין כוכבים לשחקנים רגילים. אל תטעו, ספורטאים מצטיינים הם בעלי מוסר עובדה מטורף. אבל כנראה שהטובים שבהם כנראה בולטים מעל השאר.

הממצא השני שלי היה שלנוירוטיות קשר שלילי לביצועים של אנשי המכירות וכך שאנשים יותר יציבם נפשית מכרו טוב יותר מנוירוטים.

יש טרנד בקרב ארגונים היום לחפש מבחני אישיות שונים לאבחון מנהלים, עובדים ומועמדים. דווקא ה-5Big שנחשב יציב יחסית כמעט ולא זוכה לשימוש ואלי זה בגלל שהוא לא נותן תוצאות חותכות כמו מבחנים אחרים שמסווגים אדם לפי צבע, חיה או סגנון (משימתי, חברתי או אנליטי).

מבחני אישיות נמצאים גם בספורט והבולט שבהם אולי הוא השילוב של מבחן אישיות כחלק מסט המבחנים שעוברים שחקני קולג׳ כחלק מההכנה לדראפט של ליגת הפוטבול האמריקאית.

מבחן וונדרליק בודק כישורים, יכולות קוגניטיביות, התנהגות ואישיות. השאלות מורכבות מפתרון בעיות, לוגיקה, חשבון פשוט וכו׳. לצד שחקנים מצטיינים שקבלו ציון גבוה יחסית כמו טום בריידי יש הרבה ביקורת על המבחן ועל יכולת הניבוי שלו. למעשה מחקרים מסוימים מראים קשר שלילי בין תוצאות טובות לקריירת משחק ארוכה כך שלמי שמקבל ציון גבוה יותר תהיה קריירה קצרה יותר.

ולמה אני מציין את זה?

האקדמיה לא נוטה להוציא מבחני אישיות חדשים וכלים מפוצצים בכל שנה. הסיבה היא שהאקדמיה, לצד חוסר הגמישות שלה במקרים מסוימים, בודקת דברים לעומק ומנסה למצוא תוקף לכלים ולמודלים. לא פעם אני נתקל בהמלצות על אבחונים ברמת אסטרולוגיה במעריב לנוער וארגונים שנשבעים ש״אצלנו זה עבד והמנהלים היו מאוד מרוצים״.

זה מבאס לפעמים לקרוא את האותיות הקטנות ואת המחקר מאחורי המודל ולגלות שם כלום ושום דבר. הגדיל לעשות אחד מהיועצים שפנו אליי: הוא הציע לי להשתמש בשירותיו ככירולוג-פסיכו-דיאגנוסטי וכשביקשתי ביסוס מחקרי שלך לי מכתב המלצה מארגון עלום שם.
כאנשי משא״ן/HR/הדרכה/פיתוח ארגוני אני מרגיש שיש לנו אחריות לבדוק טוב טוב מה אנחנו מכניסים לארגון. גם בגלל הנזק הפוטנצאלי וגם כדי לשמור על מיצוב שלנו כאנשי מקצוע.

אז מה אני מנסה להגיד? תבדקו טוב, תקראו, תטילו ספק ואל תתפתו לעסקאות (רפרנס לזהו-זה, כי הייתה לי יומולדת 39 ואני זקן)

מצרף גם סרטון של צרפתי כועס שמסביר למה רב השאלונים שיש היום בשוק הם זבל.

 


 

קקי של לאמות ולגאסי ארגוני

אשתי היקרה סיפרה לי השבוע את הסיפור הבא. (לא מצאתי עדות שמדובר בסיפור אמיתי אבל אני מאמין לאביטל כברירת מחדל וצורך השרדותי)  בתחילת שנות ה-4...